Never split the difference

El primer libro que he leído este año es un libro muy práctico, de negociación. Se llama Never split the difference: negotiate as if your life depended on it, de Chris Voss Es un libro muy ameno, corto y con consejos que parecen todos razonables.

El autor es un tipo interesante, fue negociador del FBI y ahora es profesor en Georgetown y tiene una consultora que enseña a negociar. El FBI enseña a negociar en situaciones tensas donde hay gente que puede morir. La gracia está en que en esas situaciones se negocia igual que en cualquier otro ámbito: las técnicas son las mismas. Y esas técnicas son sencillas pero difíciles de aplicar.

Una frase que me gusta del libro es algo así como que hay dos formas de negociar: la que se enseña en las escuelas de negocios y la que funciona. Tradicionalmente lo que se enseña en las escuelas de negocios asume que las partes son seres racionales. Los humanos no somos racionales, lo explica maravillosamente Daniel Kahneman; simplemente funcionamos de otra manera. También asumen, muchas veces, que las dos partes de la negociación buscan un acuerdo beneficioso para ambos. Esto no siempre es verdad y, sobre todo, puede ser muy perjudicial para el que, buscando el beneficio común, negocia con alguien que lo entiende como un juego de suma cero.

El FBI no negocia así, ha ido aprendiendo. Hay que escuchar, preguntar adecuadamente para conseguir información, conseguir que el otro diga no, que diga sí de verdad y no sí por decir. Es curioso como “no” significa no, pero sí no significa sí.

A ver si aplico algo.